Interview de Rafi Haladjian, fondateur de Sen.se

Rafi-Haladjian---SensePionnier du Minitel, puis fondateur de l’un des tout premiers fournisseurs d’accès à Internet français, Rafi Haladjian est l’un des premiers a avoir commercialisé un objet connecté, le célèbre lapin Nabaztag. Il garde un coup d’avance avec Sense, sa nouvelle entreprise. Elle vient de lancer Mother, un nouvel objet connecté ou plutôt un concept qui va déjà au delà du simple objet connecté. Plutôt que de réinventer tous les produits en les dotant de capteurs et connectivité, ses cookies connectent tous les objets du quotidien en toute simplicité. Interview d’un inventeur qui garde toujours un coup d’avance sur le marché.

Comment s’est déroulée la présentation de Mother au CES de Las Vegas ?

Sense-MotherRafi Haladjian : « L’accueil de Mother au CES a été délirant. One ne s’attendait pas à une telle avalanche et cela nous a posé quelques problèmes. Nous n’étions pas assez nombreux. Nous étions trois sur le stand et on ne savait pas où donner de la tête, on nous a volé des choses, c’était très éprouvant comme expérience ! Mais par ailleurs, nous avons été primés 2 fois, cités pratiquement partout, dont 3 fois par le Wall Street Journal, 2 fois par CNN, par le New-York Times, Fast Company et tous les journaux high-tech. Il y a un engouement général pour l’internet des objets et sur l’approche de Mother en particulier, car se démarquant du lot.« 

Comment définir ce qu’est Mother, un « Hub » pour objet connecté ?

RH : « En pratique, oui, Mother est un hub, mais c’est surtout un système qui doit faciliter, accélérer et surtout faire passer à l’échelle l’internet des objets dans notre vie quotidienne. C’est la définition technique du système. Il y a 10 ans, nous avons fait Nabaztag. A l’époque, l’idée était de savoir si on pouvait connecter un objet à Internet. Un objet qui ne soit pas un PC ou un téléphone, encore qu’à l’époque les téléphones n’étaient pas encore connectés à Internet.
Aujourd’hui, la question qui nous a menés à Mother, c’est de savoir comment on passe à l’échelle, comment on fait en sorte que les gens vont avoir 40, 50, 100 objets connectés dans leur vie quotidienne. Nous avons cherché une solution à cela parce que si vous imaginez que les gens vont avoir autant d’objets connectés, cela n’a plus rien avoir avec le fait d’en avoir 3 ou 4. Si le nombre reste à 3 ou 4, ça veut dire que l’Internet des Objets n’existera pas et restera un phénomène marginal. Le Web est un phénomène intéressant, l’Internet mobile est un phénomène intéressant car il y a eu des millions et des millions d’applications, de sites Web, d’applications mobiles et c’est cela qui crée un bouleversement. 3 ou 4 objets de plus dans ma vie quotidienne, ce n’est pas un bouleversement, c’est juste « sympathique ».

sense cookies

Les cookies de Mother, capteurs à fixer sur l’objet de son choix et capable de communiquer leurs données à Mother.

Si vous devez avoir un grand nombre d’objets connectés dans votre vie quotidienne, cela pose des tas de questions nouvelles. Si on imagine que vous avez 50 objets. Vous faut-il un objet connecté pour vos dents, pour votre chien, pour chacune de vos plantes ? Chacun va vous coûter entre 60 et 200 $ pièce. Croyez-vous que vous allez pouvoir charger les batteries de chacun d’eux si vous possédez 50 objets. Allez-vous accepter de devoir appuyer sur un bouton sur chacun d’eux pour qu’il envoie ses données sur le Web ? Allez-vous-même accepter de devoir apprendre à les faire fonctionner ? Quand vous avez 3 ou 4 appareils connectés, vous pouvez investir un peu de votre temps dans l’apprentissage de leur fonctionnement, sur ce qu’il faut faire pour le faire marcher. Quand vous en avez 50 ou 60, vous n’avez pas à apprendre comment ils fonctionnent. Il faut juste les avoir et qu’ils fassent leur boulot et c’est tout !

« 
« Ce sont toutes ces questions que nous nous sommes posées et dont Mother est la réponse. C’est un système qui vient se fondre dans votre vie quotidienne, qui s’appuie sur des objets que vous possédez déjà. On ne va pas remplacer toutes les brosses à dents du monde. Mother fonctionne de la manière la plus transparente possible. Ses cookies vivent sur une batterie pendant plus d’une année, ils comprennent ce que font les gens sans avoir besoin de les configurer. Vous les placés quelque part et cela fonctionne dans l’instant.
En parallèle à la mise au point de Mother, vous conseillez les industriels, les fabricants de produits sur leur stratégie Internet des Objets ?
Pas uniquement des fabricants de produits ! Qu’ils soient dans l’alimentaire, le service, tous les industriels sont concernés. C’est ça que l’on souligne en permanence. Si l’Internet des objets à un sens, tout comme l’Internet à eu un sens, c’est parce qu’il va toucher tous les secteurs économiques, toutes les activités. Tous sont concernés et pas uniquement ceux qui font déjà de la technologie. Même si vous vendez des plantes vertes, que vous êtes taxi, dans l’hôtellerie, l’Internet a eu un impact sur votre activité, ce sera aussi le cas de l’Internet des objets.
Jugez-vous qu’aujourd’hui les entreprises françaises aient bien compris ces enjeux ?

NABAZTAG

Le lapin communicant Nabaztag a été commercialisé dès 2005

Ce n’est pas encore bien compris pour le moment. Objet connecté est une appellation un peu dangereuse en ce sens qu’on a l’impression qu’il s’agit d’un secteur à part. Il y aurait l’industrie d’un côté avec les constructeurs automobile, les banques, les chaines hôtelières, et de l’autre un nouveau secteur qui ferait des nouveaux produits qui s’appellent les objets connectés, des objets différents de ce qu’on a connu jusqu’à présent. C’est une vision qui est très dangereuse car elle traduit le fait qu’on ne comprend pas ce que l’Internet des objets est vraiment. L’Internet des objets est l’achèvement d’un parcours qui a commencé il y a très très longtemps, et qui est celui qui rapproche l’entreprise de son utilisateur. Avant, on poussait un carton dans un système de distribution et le plus souvent le produit finissait dans les mains d’un client anonyme. Le fournisseur ne savait rien de lui. On a alors mis en place des numéros verts, des services Minitel puis les sites Web pour renouer le contact entre le consommateur et la marque. Les applications mobiles ont été la phase suivante et là, on arrive au stade ultime de cette évolution. Avec l’objet connecté, l’utilisateur vous amène chez lui. La marque peut « habiter » avec l’utilisateur et vivre en même temps que lui toutes les expériences qu’il a avec votre produit ou votre service. Vous êtes en situation de le prendre par la main dans son expérience client.

Vous avez un exemple parlant d’une telle stratégie en tête ?

« L’exemple du marchand de matelas illustre bien ça : Soit vous êtes un marchand de matelas classique, vous vendez le matelas à votre client et celui-ci ne pense plus à vous pendant 10 ans. Le jour où il faut le remplacer, il ne se souvient même plus du marchand. Si vous vendez ce matelas avec des capteurs à l’intérieur afin d’analyser le sommeil de l’utilisateur. Vous allez vous transformer de marchand de matelas à marchand de sommeil, au sens positif du terme. Ce que vous vendez au gens, c’est le bénéfice attendu de l’objet et pas simplement l’objet lui-même. Ce n’est plus seulement un engagement de moyens, mais de résultat sur l’objet. Vous devenez donc un partenaire sommeil, un expert du sommeil pour votre utilisateur et là vous lui tenez la main pendant toute la durée de vie du matelas. Vous lui expliquez pourquoi il dort bien ou mal, vous lui indiquez deux fois par an qu’il faut retourner son matelas, et vous êtes là lorsque le matelas est trop vieux et vous pouvez vous rappeler au bon souvenir de votre client.« 

Cela signifie aussi que ce type de stratégie peut être transposé à des domaines qui ne sont pas du tout high-tech à l’origine ?

senseboard_tablet_FRRH : « C’est en cela que j’aime cet exemple du marchand de matelas. On imagine immédiatement les frigos connectés, les fours à micro-ondes, etc. mais en France, à part Seb, on ne fabrique plus rien de tout cela aujourd’hui. Mais les gens qui vendent des jeans, des baskets, de l’eau minérale, de la nourriture pour chien, des plantes vertes, c’est une façon de transformer votre métier qui est celui de logisticien, de fournisseur de moyens, où il y a assez peu de valeur ajoutée à un niveau d’expertise dans le bénéfice apporté par le produit ou le service rendu. Vous allez avoir une expérience réelle et quotidienne du produit avec votre utilisateur, vous allez pouvoir vous transformer en véritable expert alors que jusqu’à présent vous ne faisiez que la logistique et le marketing d’un produit fabriqué en Chine. Face à une entreprise qui fournit des capteurs que vous mettez dans vos pots de fleur qui vous dit quand arroser, quand ajouter de l’engrais, un expert en plantes verte qui cohabite avec ses clients, est en meilleure position pour conseiller telle ou telle marque d’engrais qu’un gros distributeur de matériel de jardin n’a pas cette relation avec son client. C’est se qui se passe dans l’hôtellerie où tout le monde passe aujourd’hui par Expedia, ou ce qui s’est passé dans le monde de la musique avec ce qui est arrivé à Virgin. Toute les entreprises peuvent aujourd’hui se retrouver dans la position de Virgin parce que quelqu’un peut venir et va fidéliser les utilisateurs sur un domaine particulier et va vous placer en situation de dépendance par rapport à lui. Il y a des opportunités, mais il y a aussi de vrais risques à perdre la relation avec les clients.« 

Quelle est alors votre recette miracle pour créer un objet connecté qui fonctionne ?

sensemother_home1« Il faut essayer tôt. Se casser les dents, essayer encore jusqu’à trouver la recette miracle ! Ce qu’il ne faut surtout pas faire, c’est attendre le bon moment car ceux qui auront été plus aventureux que vous auront déjà bouclé l’affaire. C’est pour cela que Mother et les cookies sont aussi destinés aux industriels. Mettre au point un objet connecté, c’est très long et c’est très cher. Ca fait 6/7 ans que je rencontre des très grands comptes français qui ont des velléités dans le domaine. Une fois qu’on leur explique qu’il faut au moins 18 mois pour concevoir un objet connecté et au moins un an pour le commercialiser, personne n’a envie de prendre ce risque là. On a essayé de trouver un modèle qui fonctionne un peu comme aux débuts du Web dans les années 90. A l’époque, quand on allait voir Carrefour ou La Redoute, on leur disait qu’on pouvait faire un site Web pour 5.000 francs. On regarde ce qui se passe, puis on améliore les choses. Ca fonctionnait bien, car le coût d’entrée n’était pas cher, on apprenait en marchand et les choses progressaient de manière incrémentale. Avec les cookies, notre proposition aux industriels est de dire : ne vous embêtez pas à faire des objets communicants car vous êtes vendeur de jeans ou d’eau minérale et pas de produits électroniques. Nous vous proposons des capteurs qui existent déjà, les cookies, et vous pouvez développer vos services autour du cookie. Vous pouvez mettre un cookie dans un jean, sur une bouteille d’eau minérale, dans un collier de chien, dans un matelas, etc. et vous commencez demain ! Vous allez commencer à apprendre des choses. La phase d’apprentissage est extrêmement longue. Vous allez vivre 24h/24 avec votre client et ça, ça s’apprend. Comment vous allez gérer cette relation, savoir ne pas être trop intrusif mais être présent lorsqu’il a besoin de vous. C’est des choses qui s’apprennent, qui peuvent être très profitables, mais qui peuvent aussi engendrer des rejets extrêmement brutaux.« 
Qu’est-ce qui est de plus coûteux dans un objet connecté : le logiciel, les capteurs, la plateforme ?
RH : « Ce qui est long, c’est le temps de développement de la plateforme. Nous avons mis 4 ans à développer notre plateforme. Il nous a fallu développer 3 versions avant d’arriver à mettre au point une plateforme capable d’encaisser l’importance du trafic, de le gérer en temps réel, etc. Une fois la plateforme en place, le coût unitaire de connexion d’un objet devient infinitésimal. »
Voyez-vous des secteurs d’activité plus intéressés que d’autres par le phénomène objet connecté ?
« Pas particulièrement des secteurs d’activité. Comme lors de l’émergence d’Internet, certaines entreprises sont plus curieuses, dynamiques et aventureuses que d’autres, tous secteurs confondus. Les gens que l’on rencontre viennent de tous les secteurs. Par contre, il y en a généralement un par domaine, il y a toujours une entreprise qui est plus dynamique dans chaque secteur.« 

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